インサイドセールスとは？テレアポとは？

インサイドセールスとは内勤型の営業活動のことです。
従来の外勤型の営業活動（フィールドセールス）と比べて、訪問にかかる移動時間と交通費を縮小できるメリットの多い営業スタイルとして話題となり、注目を集めていましたが、対面営業がタブー視されたコロナ禍に、テレワークや非対面営業が推奨されたことで、導入する企業が一気に増えました。

本記事では、インサイドセールスの役割や、テレアポとの違い、また導入の流れや、メリットやデメリットについて解説していきます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、端的に言うと「非対面（内勤）で行う営業活動」のことです。
見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用したアプローチを行いアポイントの獲得を目指すのが主な役割です。

既に選定された受注確率の高そうなリードに対して営業をするだけでなく、見込みの低いリードに対してコミュニケーションを図り、ニーズを顕在化させることでリードの検討レベルを上げるといったリードナーチャリングもインサイドセールスの業務のひとつです。

買い手に認知されていない状態から、潜在的なニーズを刺激して、コミュニケーションを重ねて顧客との関係を構築していくことで成約へと繋げます。

また、既存顧客に対するアフターフォローなどのカスタマーサクセスも営業担当者に代わって担当することもあります。
顧客満足度を上げるだけでなく、次回の購入の促進や追加の提案などの情報提供を行い、継続してフォローをしていく必要があるため、企業との関係の構築が重要です。

インサイドセールスと従来の営業業務との違い

従来の営業の方法はターゲットの選定からアプローチやアポイントの獲得、商談や契約、クロージング、アフターフォローのようなカスタマーサクセスまで外勤の営業担当者が一貫して担当することが主でした。

この場合、リードとの関係性は強化されるものの、担当者の抱える業務量が膨大になりやすいです。
また、見込み顧客の検討段階を問わず営業する必要があるため、受注率が上がりづらく、営業効率が良くないです。

現在はこの過程を3つの部門に分業し、業務効率の向上を図るべく、インサイドセールスを導入する企業が増えています。

インサイドセールスは、マーケット部門が選別したリードに対してアプローチを行い、商談を設定するポジションです。
設定された商談は、外勤営業（フィールドセールス）担当者に引き継ぐ事が多いですが、企業によってはそのまま商談、受注までを担当することもあります。

インサイドセールスの導入により、仕事が分業され各部門が限られた業務に集中できるため、業務効率化を期待できます。
また、優先度の高いリードに対してスピード感をもって対応できます。

インサイドセールスとテレアポとの違い

内勤での営業の代表として耳にすることの多いテレアポは、「英：tellphone appointment」の略でインサイドセールスの営業手段の一種と言えます。

インサイドセールスの目的が、商談の獲得やリードナーチャリング等、多岐に渡るのに対し、テレアポの目的はアポイントの獲得の一点です。

設定されるKPIも架電数やアポイントの獲得数が代表例であり、インサイドセールスほど幅広く設定はされません。
インサイドセールスのKPIについては後ほど記述しているのでご参照ください。

以下が、違いを簡単にまとめた表です。

	目的	営業方法	KPI
インサイドセールス	企業との関係の構築 リードナーチャリング 商談の設定	架電 メール ウェブ会議 資料送付	商談化数・商談化率 架電数 メール開封率 資料送付率
テレアポ	アポイントの獲得	架電	架電数 アポイント獲得数・獲得率 通話時間

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには「SDR」とよばれる反響型営業（PULL型）と、「BDR」とよばれる新規開拓型営業（PUSH型）といった2種類が存在します。
どのように違うのかを解説していきます。

	役割	顧客	営業方法
SDR	問い合わせや資料請求のあった顧客への営業	ニーズの顕在化層、購入意欲が高い	メルマガの配信 DMの送信 担当者への電話
BDR	アプローチのない新規の顧客への営業	潜在的ニーズを抱えているが、購入意欲は不明	代表電話への架電 キーパーソンへの手紙

SDR（sales development representative）反響型営業とは

SDR（sales development representative）はアプローチのあった相手に対するPULL型の営業活動です。
例えば、デジタルマーケティングで広告をうち、資料請求やホームページなどからの問い合わせのあった見込み顧客（リード）に対して、最初に接触し、購買意欲や商品への関心を高めます。

既にニーズが顕在化している為、購入意欲が高く、アポイント獲得へと結びつきやすいです。
また、SDRは顧客が商品を探すために既に動いている状態であるため、スピード感のあるアプローチがアポイントの獲得や、受注の確度を高めるポイントになります。
優先順位の高い顧客へのアプローチの機会を逃さないようにしましょう。

BDR（business development representative）新規開拓型営業とは

BDR（business development representative）は自社からのアプローチが必要なPUSH型の営業活動です。
いわゆる新規開拓のための営業で、事前に接点のない企業の抱える潜在的なニーズを刺激していきます。

企業が商品を認知していない、繋がりを持つ事が難しい企業がターゲットとなるため、ヒアリング力やトーク力のような営業力も求められます。

営業の方法としては代表電話への架電や、キーパーソンへ手紙があります。

SDRに比べて、買い手の自社への認知や購入意欲が低い傾向があるため、リードナーチャリング（顧客の育成）に時間がかかります。
そのため、やみくもに営業をかけるのではなく、自社にとってのメリットや成果の大きさを期待できる顧客を発掘し、地道にアプローチしていく必要があります。

インサイドセールスの導入の流れ

いざ、インサイドセールスを導入するとなった時に、どのような手順や準備が必要なのでしょうか。
導入の流れを解説していきます。

1.目的の設定、業務のプロセスを設計

まずは、インサイドセールスを活用した営業の目的を把握する必要があります。
目的が曖昧なままでは、役割やKPIにズレが出てしまうことが懸念されます。

目的がはっきりとしたら、業務に必要なプロセスを洗い出し、インサイドセールス担当者の業務範囲を設定します。
従来までの営業業務を分業化し、最適な業務範囲をそれぞれ振り分けていきましょう。

2.人材の選定、各ツールの導入

インサイドセールスの担当者を選定するほか、メール配信や架電の為のツールやシステムの導入を行います。
円滑なコミュニケーションを図るためにも、顧客の情報共有が可能な顧客システムやウェブ会議のツールなど、社内インフラをしっかり整備することが、インサイドセールス導入の成功の鍵を握ります。

例えば、システムの一つである「SFA（Sales Force Automation）」は、導入により顧客管理の他、営業活動の進捗状況を包括的に可視化することができます。
営業に関わる情報を集約することで営業活動をチーム全体でフォローしあえる他、引き継ぎに割く時間も短縮できるでしょう。

また、マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、マーケティングの効率化には欠かせないツールです。
顧客情報の一元管理の他、リードナーチャリングの役割を担うとても重要なツールといえます。
数多くいる見込み顧客全ての状況を、電話をかけたりメールを送って知るとなると効率が悪いですが、マーケティングオートメーションツールでは、一斉メール配信によるアプローチを続けることで、関心や興味を引き、営業のフェーズを進めたり、アポイント獲得の確度を高めてくれます。

3.KPIの設定

業務が適切にこなされているか、現状を正しく把握するためのKPIを設定します。
KPIを設定して分析することは、今後PDCAサイクルを回して商談化率や受注率を上げていくための重要な項目といえるでしょう。
また、KPIの達成にむけて、社員のモチベーションアップも期待できます。

4.実施、検証、改善

実際にインサイドセールスを実施してみたのち、KPIの結果を元に課題を発見し、PDCAサイクルを回していきます。
必要に応じてKPIの項目等も変更しながら、より効果的なインサイドセールスの方法を探っていき、マニュアルとして組織に落とし込みます。

インサイドセールスでのKPIの設定

インサイドセールスの導入、成功のためには適切なKPI設定が必要です。

KPIの具体的な内容の一例は下記の通りです。
・商談化数、商談化率
・架電数
・メール開封率
・資料送付数
・受注数、受注率

また、先述のSDRとBDRとでは顧客の状態が大きく異なるため、それぞれに合ったKPIを設定します。

インサイドセールスでは、架電や資料送付の数をこなす必要もあれば、高い商談の成立率等に向けた質も求められます。
そのため、KPIを設定する際にも、架電数や資料送付数のような量的KPIだけでなく、商談化数や受注数のような質的KPIも忘れず設けるようにします。

設定したKPIが適切に達成出来ているか、また設定したKPIの内容は適切だったか等、フィードバックをし、必要に応じてやり方を変えるといったPDCAサイクルを回していきましょう。

インサイドセールスを導入するメリットとデメリット

インサイドセールスの導入にはメリットだけでなく、デメリットも発生します。
自社の営業活動の手段として採用する際、どのような成果を期待できるのか、逆に懸念点として挙がりやすい事を解説していきます。

インサイドセールス導入におけるメリットとは？

最大のメリットは、営業業務の効率化により、営業リソースを大幅に割くことができることです。
訪問のための移動時間や費用が削減され、その上アプローチできるリード数の向上も期待できます。
業務全体の効率化により、従来よりも少人数での業務も可能になり人手不足の解消につながります。
また、インサイドセールスはテレワーク（在宅勤務）にも適しており、多様な働き方を取り入れることで、人材の確保にも役立ちます。

その他のメリットとしては、業務を標準化することにより、属人化を防ぐことが可能であることが挙げられます。
従来の営業方法ですと、顧客とのコミュニケーションやナーチャリングはその人の会話力や営業力に委ねられていました。
インサイドセールスは、様々な角度から物事を判断し、商談化へ結び付けていかなくてはなりません。
そのため、企業としてのマニュアルや判断基準を整備したシナリオを作成する必要があります。

マニュアルの整備によって、特定の人でないと判断ができない、といった属人化を回避できるため、担当者の異動や退職による顧客離れの解消を狙うことができます。
また、異業種からの異動や転職等も受けやすくなり、人材不足の解消も期待できるのではないでしょうか。

営業全体でみると、インサイドセールスの導入によって、フィールドセールスの受注・成約率の向上が期待できます。
今までは幅広い見込み顧客に対してアプローチをする必要がありましたが、インサイドセールスでは既に購買意欲の高い顧客であったり、ヒアリング等を重ねて関係を構築した顧客に対して商談を行うため、フィールドセールス（外勤営業）の成約率が向上します。

インサイドセールス導入におけるデメリットとは？

インサイドセールスを導入する際には、情報の共有など連携が最も重要になるため、しっかりとした組織体制が重要です。
マーケット部門や営業部門との連携はもちろん、場合によっては同じ企業に対して異なる担当者が対応することも考えられるため、インサイドセールス担当者同士のコミュニケーションも円滑にできなければいけません。

コミュニケーション不足は当然セールスの失敗を招いてしまいます。
組織作りはもちろんのこと、コミュニケーションのためのツール等、システムの新規導入や社内におけるインフラの整備が必要になることもあります。

また、対面での営業に比べて商品の魅力の伝え方や顧客との信頼関係の構築が難しくなる可能性があります。

対面の場合は実際の商品や担当者の表情を見せる事も、顧客のリアルな反応を感じ取ることも可能ですが、電話の場合だと、話し方や商品そのものの魅力など、購買における判断基準が限られてしまいますし、信頼関係の構築にも時間がかかることが想定されます。

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