インサイドセールスの成功事例5選 | 導入を成功させるためのポイントも紹介
インサイドセールスはビジネスの成長と成功に大きく寄与する重要な要素です。
ただし、その効果は企業の目標や戦略、顧客のニーズによりますので、適切な戦略と実行が必要です。
そこで本記事では、インサイドセールスを導入して成功した事例をご紹介し、あわせて導入を成功させるポイントについても解説します。
これらの成功事例から学び、自社のインサイドセールス導入を成功させるためのヒントを得ることができるでしょう。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して非対面で行う営業活動のことです。
電話やメール、SNS、Web会議システムなどの遠隔でコミュニケーションを取れるツールを使って、製品やサービスを販売する営業スタイルです。
遠近ツールを活用することから、主にオフィス内で、内勤で営業活動を行います。
インサイドセールスの主な目的は、新規の商談獲得につなげることです。
また、インサイドセールスは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）やアポイントの獲得を得意とし、案件の創出からクロージングまでを担うこともあります。
商談獲得については、インサイドセールスのやり方によって異なりますが、一般的には次のようなステップを踏みます。
- リードの獲得
マーケティング部門からリードを受け取るか、自らリストを作成してリードを獲得します。
- リードのクオリファイ
リードのニーズや状況、意思決定権などを電話やメールで確認し、商談の可能性を判断します。
- リードのナーチャリング
リードに適切な情報や価値提案を提供し、関心を高めていきます。
- アポイントの獲得
リードの購買意欲が高まったタイミングで、営業部門（フィールドセールス）とのアポイントを取り付けます。
- アポイントの引き継ぎ
営業部門（フィールドセールス）にリードの情報や商談のポイントを引き継ぎます。
さらに、インサイドセールスだけでなく、対面での営業活動（フィールドセールス）と組み合わせることで、より効果的な営業活動ができる場合もあります。
そのため、自社のビジネスモデルや顧客のニーズに合わせて、インサイドセールスの役割を決めることが重要です。
テレアポとの違い
インサイドセールスとテレアポは、どちらも非対面での営業手法ですが、その目的やアプローチ方法には大きな違いがあります。
テレアポは顧客とのアポイントを獲得することが主な目的です。
一方、インサイドセールスでは、顧客育成（ナーチャリング）が主な目的で、最終的にはアポイントの獲得や契約獲得を目指します。
また、アプローチ方法については、テレアポでは、ターゲットとなる業界やエリアなどで営業リストを作成し、リスト順に架電をしていきます。
一方、インサイドセールスでは、マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、電話以外のツールも活用し、メール、チャット、オンライン商談などを通じてリードとの距離感を縮めるアプローチ方法です。
これらの違いを理解することで、インサイドセールスとテレアポのどちらが自社のビジネスに適しているかを判断できます。
インサイドセールスの成功事例5選
インサイドセールスの成功事例を5つご紹介します。ご紹介する企業は、次の5つです。
- 株式会社ビズリーチ
- 株式会社カケハシ
- コニカミノルタ
- トーテックアメニティ株式会社
- 株式会社SmartHR
それぞれの事例から、インサイドセールスの効果や成功の秘訣を学んでいきましょう。
成功事例①株式会社ビズリーチ
インサイドセールスを導入して急成長を遂げた企業の1つは、ビズリーチです。
ビズリーチは、インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくというミッションを持つ、人材領域をメインとするITベンチャー企業です。
ビズリーチのインサイドセールスのポイントは、「行動量を目的にしない」ということです。顧客の購買体験や価値のある情報の供給にこだわり、行動量を目的にするのではなく、手段として捉えて、顧客のニーズに応えることを大切にしています。
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成功事例②株式会社カケハシ
株式会社カケハシは、薬局と患者さんをつなぐ電子薬歴・服薬指導システム「Musubi」を提供する企業です。
当時のカケハシは、新規のリードが不足し、販路拡大に苦戦していました。
これらの課題を解決するために、カケハシはインサイドセールスをアウトソーシングし、その結果、他社と比較して5倍の商談を獲得することができました。
また、フィールドセールスの育成や顧客訪問の最適化、PDCAサイクルの回転なども改善されました。
さらに、情報の記録と可視化によって、社内の連携が円滑になり、チーム全体の生産性や商談の成功率も向上しました。
インサイドセールスとは？導入に失敗しないための3つの方法 | インサイドセールスBlog (sora1.jp)
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成功事例③コニカミノルタ
オフィス用品の専門家であるコニカミノルタジャパン株式会社は、2018年にマーケティングチームを新たに設立し、その中にインサイドセールスの役割を含めました。
同社は、インサイドセールスを「新規顧客の開拓を担当する重要な役割」と位置づけ、その責任者として社内で優れた成果を上げている人材を選出しました。
これにより、商談を成功に導くための戦略的なアプローチが可能となりました。
さらに、外部パートナーと自社リソースの最適なバランスを見極めながら、BDR（ビジネス開発代表）とSDR（セールス開発代表）の体制を整備しました。
具体的には、BDRは営業の専門知識を持つ企業に委託し、一方、SDRは自社のインサイドセールスチームが担当する形としました。
また、コール数、接触数、リードの育成、商談機会の獲得、有効な商談の数などをKPI（重要業績評価指標）として設定し、パフォーマンスを評価するとともに、その改善に取り組んでいます。
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成功事例④トーテックアメニティ株式会社
ITソリューションとエンジニアリングサービスの専門企業であるトーテックアメニティ株式会社は、新型コロナウイルスの影響で主要な集客手段であった展示会が中止となったことをきっかけに、インサイドセールスの導入を決定しました。
それまでの営業活動は、展示会対応からセミナーの企画・フォローアップ、顧客へのアプローチ・提案まで、ほぼ全てがフィールドセールスの担当でした。
しかし、インサイドセールスの導入により、これらの業務の3～4割を削減することを目指しました。
具体的な取り組みとしては、コンサルティングのアドバイスを基に、マーケティングとインサイドセールスを別々の部門として設けました。
さらに、電話でのアポイントメント取得（テレアポ）のためのトークスクリプトや、営業活動の記録を行うツールを導入しました。
この結果、重視していた地域でのリード獲得数が2倍に増加し、営業部門の担当者の作業時間が4割減少しました。
これにより、フィールドセールスの負荷を軽減することができ、成功を収めました。
インサイドセールスとは？導入に失敗しないための3つの方法 | インサイドセールスBlog (sora1.jp)
トーテックアメニティ株式会社 公式企業サイト (totec.jp)
成功事例⑤株式会社SmartHR
クラウド人事労務ソフト「SmartHR」の開発を手掛ける株式会社SmartHRは、インサイドセールスの特徴として目標設定の方法を重視しています。
具体的には、ゴールを設定し、それを基に年間や期間の目標を逆算して設定します。
さらに、長期的なビジョンに基づいた戦略的な目標達成を追求しています。
また、同社のインサイドセールスチームは情報共有のスピードを重視しています。
Slackや社内の情報共有ツールを活用し、事例やノウハウを即座に共有することで、社員が迅速に仕事に適応することが可能となり、これがチーム全体の成長に寄与しています。
このように、株式会社SmartHRでは情報共有の文化が根付いており、それが組織全体の効率と成果につながっています。
インサイドセールス成功事例10選｜成功要因も解説 – 決裁者同士が繋がる審査制プラットフォーム｜ONLYSTORY（オンリーストーリー）
インサイドセールスの導入を成功させるためのポイント
先述の成功事例でもみたように、インサイドセールスの導入を成功させるためには、いくつかポイントがあります。
具体的には、次の6つです。
- 社内での情報共有をしっかりする
- 情報収集に注力する
- 適切な行動目標を決める
- マニュアルを作成する
- インサイドセールスが経験豊富な人からアドバイスを受ける
- 他部署からの協力を得られるようにする
インサイドセールスを導入する際は、上記のポイントをしっかり押さえましょう。
1つずつ詳しく解説していきます。
社内での情報共有をしっかりする
インサイドセールスで高い成果を達成している企業は、社内での情報共有体制が確立されていることが特徴です。
日常業務においては、SlackやChatwork、Teamsなどの情報共有ツールを積極的に活用することが推奨されます。
さらに、定期的にミーティングを設けて情報共有の時間を作り出すことも効果的です。
また、BIツールやCFA、CRM、SFAなどを駆使して営業プロセスや顧客情報を可視化することで、他部署との連携もスムーズに行えます。
これらの取り組みにより、組織全体の効率と成果が向上します。
情報収集に注力する
情報収集は営業戦略策定の重要な要素です。他社のアポイント獲得手法や成功事例から学びを得ることで、自社の戦略をより洗練させることが可能です。
市場の最新動向や競合の戦略をメルマガなどを通じて常に把握し、さらに社内の営業トーク履歴をAIで分析することで、商談の質を一段と高めることができます。
また、社内情報の収集も同様に重要です。
特に、マーケティング部門との緊密な連携を通じて、顧客ニーズや施策の結果を定期的に収集することで、より効果的な営業活動を展開することが可能となります。
適切な行動目標を決める
インサイドセールスを立ち上げる際には、目的や行動目標を明確にし、その目的と目標を事前に設定しておくことが重要です。
これにより、チーム全体が一貫した方向性を保つことができ、無計画に営業活動を続けるという状況を避けることができます。
また、目的と目標の設定と同時に、ターゲットとなる企業を明確に特定することで、受注可能性が高い企業への効果的なアプローチが可能となります。
マニュアルを作成する
インサイドセールスは、見込み顧客との長期的な信頼関係を築くことを目指しています。
そのため、顧客の潜在的なニーズを探り出し、それを基に情報収集のためのトークスクリプトを作成することが重要となります。
従来の営業トークは個々の担当者の裁量による部分が大きく、結果が出ない場合に何を改善すべきかが明確でないことがありました。
しかし、トークスクリプトを作成することで、会話の流れを標準化し、品質を一定に保つことが可能となります。
また、トークスクリプトは新人教育にも有効です。
具体的な会話のガイドラインとなるトークスクリプトを用いて練習と実践を重ねることで、新人は早期に成功体験を得ることができます。
これはモチベーション向上につながり、新人教育や研修の観点からも重要な要素となります。
インサイドセールスが経験豊富な人からアドバイスを受ける
インサイドセールスの導入に興味があるものの、何から始めれば良いのかなど、疑問や不安を抱くことは自然なことです。
そんな時に頼りになるのが、インサイドセールスの専門知識やスキル、そして経験を持つ人材の存在です。
インサイドセールスを効果的に運用するためには、見込み顧客の獲得から最終的な受注までの一連の営業フローを理解し、それに基づいて戦略を立案する能力が求められます。
特に、インサイドセールスの立ち上げ初期には、ターゲットとなる顧客（ペルソナ）の設定、KPIの設計、そしてトークスクリプトの作成などが必要となります。
以上のことから、インサイドセールスでは、専門的な知識やスキルだけでなく、営業フローを理解し、全体の戦略を設計し指導できる人材の配置が重要となります。
他部署からの協力を得られるようにする
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスと密接に連携しながら業務を進めるため、関係者の協力が不可欠です。
円滑な情報共有と協調作業を実現するためには、事前に関係者からの協力を確保することが重要です。
インサイドセールスの目的や業務内容が周囲に理解されていないと、立ち上げ後に連携のミスや情報の共有漏れが生じる可能性があります。
また、業務の分担が明確でないと、トラブルが発生するリスクも高まります。
したがって、立ち上げ前に関係者からの協力を得て、全員が共通の目標に向かって進むことが重要です。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入するメリットは、多くあります。
具体的には、次の2つのメリットがあります。
- 顧客への営業を効率化できる
- 営業の属人化を防止できる
顧客への営業を効率化できる
セールスのプロセスを分割し、インサイドセールスがアポイントメントの設定までを担当することで、フィールドセールスは商談に専念する環境を整えることができます。
これにより、事前の準備やアポイントメントの設定にかかる時間を商談に集中するために利用でき、結果的に成約率の向上と業務の効率化を実現します。
営業の属人化を防止できる
従来の飛び込み営業のような、顧客との関係をゼロから築き上げる営業手法では、営業部門の担当者の直感やスキル、モチベーションが重視され、その結果、営業活動の質は担当者によって大きく左右される傾向がありました。
しかし、インサイドセールスの運用により、見込み顧客の育成業務が標準化され、担当者に依存しない一貫した営業活動が可能となります。
これにより、営業活動の質が担当者の個々の能力に依存するという状況を防ぐことができます。
インサイドセールスならASHIGARU
本記事では、インサイドセールスを導入して成功した事例や導入を成功させるポイントについて詳しく解説しました。
インサイドセールスは、非対面で行われる新たな営業手法の戦略として、BtoB業界でますます注目を集めています。
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