インサイドセールスとマーケティングの違いや効果的な連携方法とは？

ビジネスの世界は常に変化しており、新しい手法が次々と登場しています。

その中でも、特に注目されているのが「インサイドセールス」と「マーケティング」です。

インサイドセールスとマーケティングは、ビジネス成長の戦略において不可欠な役割を果たしています。
しかし、これら二つの分野は表面上似ているように見えても、実際には大きく異なります。

それぞれの役割を理解し、適切に連携させることで、ビジネスの成果を大きく向上させることが可能です。
本記事では、インサイドセールスとマーケティングの違いや重要性を明確にし、それぞれがどのように連携し、相乗効果を生むのかを詳しく解説します。

ビジネスの成長を加速させるための戦略を見つけたい方は、ぜひご一読ください。

インサイドセールスとは？基本を押さえる

まずはインサイドセールスの定義や役割と目的、フィールドセールスとの違いなど、インサイドセールスの基本について解説します。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、主に電話やメール、ウェブ会議などのデジタルツールを活用して、オフィス内から見込み顧客（リード）とコミュニケーションを取りながら商品やサービスを提案する営業手法・ポジションのことです。

内勤であるインサイドセールスは、対面での訪問販売（フィールドセールス）と対比されることが多く、コスト削減や効率化が図れる点が特徴です。
近年では、テクノロジーの進化と共に、顧客のニーズに迅速に対応できる手法として注目されています。

インサイドセールスの役割と目的

インサイドセールスの主な役割と目的は以下の通りです。

・リードナーチャリング 見込み顧客（リード）との信頼関係を築き、購買意欲を高めること。 ・リードクオリフィケーション 見込み度が高まったリードを抽出すること。 ・商談創出 抽出したリードに対してアプローチしてアポイントを獲得し、商談を創出すること。 ・フィールドセールスへの橋渡し 見込み度の高い商談をフィールドセールスへ引き継ぐこと。

上記のように、インサイドセールスは、マーケティング部門から引き継いだリードに対して電話やメールなどで営業活動を行い、商談可能な状態までリードを導いて、フィールドセールス部門へと橋渡しを行う役割を持っています。
インサイドセールスの大きな目的は、「リードの購買意欲の確認し、さらに高めること」です。

近年、営業活動は従来のテレアポやフォーム送信業務といった手法から大きく変化しています。
具体的には、インサイドセールスやマーケティングオートメーションの導入により、自社セミナーやウェビナーなどの社内コンテンツの紹介、既存顧客への追加提案といった多様な役割を果たすようになりました。

インサイドセールスは、外出の必要がなく、コスト効率良く多くの顧客にアプローチできるメリットがあります。
この手法では、顧客データを駆使して購買行動を分析し、それに基づいたパーソナライズされた提案が可能になります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、主に販売活動の場所と方法にあります。
インサイドセールスは、電話やメール、ウェブ会議などのデジタルツールを駆使して、オフィスから顧客と接触し、商品やサービスの販売を行います。

一方で、フィールドセールスは営業担当者が直接顧客を訪れ、対面での商談を展開する手法です。
インサイドセールスはコスト効率が良く、迅速な対応が可能な一方で、フィールドセールスは個々の顧客に合わせたよりパーソナライズされたアプローチが可能です。

マーケティングとは？基本を押さえる

マーケティングは、市場に商品やサービスを提供し、顧客のニーズや欲求を満たすための一連の活動を指します。
これには、市場調査、商品開発、価格設定、プロモーション、販売戦略などが含まれます。主な目的は、顧客が何を求めているかを理解し、それに応える形で価値を提供することです。

効果的なマーケティング戦略は、企業の売上を向上させ、顧客との長期的な関係を築く上で不可欠です。
マーケティングを成功させるためには、市場のトレンドを常に追い、戦略を柔軟に調整することが重要です。

営業活動におけるインサイドセールスとマーケティングの立場

インサイドセールスとマーケティングは、営業プロセスの中でも異なる段階を担当しています。

米セールスフォース・ドットコム社が提唱する「The Model」によると、営業プロセスは以下の4つのフェーズに分類されます。

・マーケティング リードの発掘・獲得から育成に至るまでのプロセスを担当し、潜在顧客の関心を引き出し、関係を築いていきます。 ・インサイドセールス リードの育成、商談の獲得までを担当し、具体的な販売機会を創出します。 ・フィールドセールス 直接顧客と対面して商談を進め、契約成立までのプロセスを担当します。 ・カスタマーサクセス 成約後の顧客サポートを行い、長期的な顧客満足と関係維持を目指します。

マーケティング部門は、新規の見込み客（リード）を発掘・獲得し、マーケティングオートメーション（MA）ツールを駆使して、これらのリードのナーチャリング（育成）に努めます。

その中から特に購買意欲が高いと思われるリード（ホットリード）を選定します。
次に、インサイドセールス部門がこれらのホットリードに対して、購買意欲をさらに高めるナーチャリング活動を行い、商談に適したタイミングでフィールドセールス部門へ引き継ぎます。

従来の営業手法では、営業担当者がマーケティングからカスタマーサクセスまでの全工程を一人で担当することが一般的でした。
しかし、現代のtheModel型営業プロセスでは、この一連のプロセスがマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの専門分野に細分化されています。

この分業化により、各部門はそれぞれの専門知識を活かして業務を効率化できます。

インサイドセールスとマーケティングの共通点

インサイドセールスとマーケティングの共通点は、顧客獲得と受注率の向上を目標としている点です。
これを達成するために、両部門はターゲット顧客の分析、関心を惹くコンテンツの提供、顧客との関係性の構築といった戦略を採用しています。

また、データ分析を駆使して効果的なアプローチ方法を見つけ出し、継続的に改善を重ねる点も共通しています。

マーケティングとインサイドセールスの違い

先述のとおり、インサイドセールスとマーケティングの共通点は、顧客獲得と受注率の向上を目標としている点です。

対して、マーケティングとインサイドセールスの違いには、以下の3つが挙げられます。

• 営業を行うターゲット
• 目的と役割
• 活動内容

1つずつ詳しくみていきましょう。

営業を行うターゲット

マーケティングとインサイドセールスは、営業のアプローチにおいて異なるターゲットに焦点を当てています。
マーケティングは、製品やサービスを市場全体に広く宣伝し、潜在顧客の関心を引き出すことを目的としています。

つまり、マーケティングは、多くの人々の関心を広範囲にわたって引きつける活動です。
一方でインサイドセールスは、特定の見込み客との関係を深め、最終的には成約・購入に至らせるよう導く、より集中的な活動です。

目的と役割

マーケティングとインサイドセールスは、企業の成長に欠かせない部門であり、それぞれが異なる目的と役割を持っています。
マーケティングは、ブランドの認知度を高め、市場での需要を生み出し、見込み客（リード）を獲得することを主な目的としています。

顧客のニーズを深く把握し、見込み客との関係を構築することで、新しいリードを掘り起こし、MA（マーケティングオートメーション）を駆使して効率的な育成戦略を実行します。
マーケティングの取り組みによってホットリードが特定でき次第、その情報をインサイドセールス部門に引き継ぎます。

一方、インサイドセールスは、マーケティング部門から提供されたリード情報を基に、メールや電話などの非対面手段を駆使して、顧客に製品やサービスの詳細を説明し、最終的には成約につなげることを目的としています。

つまり、マーケティングは「興味を引き、見込み客を発掘・獲得する」ことに注力しているのに対し、インサイドセールスは「見込み客の育成と商談への橋渡し」に重点を置いています。

活動内容

マーケティングとインサイドセールスの活動内容は、それぞれの目的と戦略に基づいて異なります。

マーケティングは、市場ニーズ調査、ブランド戦略の構築、広告、プロモーション活動、SNSやコンテンツマーケティングを通じて、製品やサービスの認知度を高め、潜在顧客の関心を引きつけることに重点を置いています。

営業プロセスにおいて、最も広範囲なターゲットを持つため、多様な手法を駆使して自社のサービスに対する関心を高めます。

一方、インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを利用して潜在的な顧客に直接アプローチし、ニーズの確認、製品の説明、見積もりの提供、最終的には成約までを行うことに焦点を当てています。

マーケティングから得たリードに対してアプローチするため、非対面でのコミュニケーションを可能にするツールを駆使します。

両者は密接に連携しながら、顧客獲得に向けた効果的な戦略を展開します。

インサイドセールスとマーケティングの関係性

インサイドセールスとマーケティングは、企業の成長戦略において中心的な役割を担います。

インサイドセールスは、電話やメール、ソーシャルメディアを利用して顧客と直接コミュニケーションを取り、製品やサービスを提供する手法です。
一方、マーケティングは市場ニーズの調査や広告・メルマガ、プロモーション活動を通じて、ブランドの認知度を高め、潜在顧客の関心を引きつける役割を担います。

インサイドセールスとマーケティングオートメーションの緊密な連携により、潜在顧客の具体的なニーズを明らかにし、効果的な販売戦略を策定することが可能となります。
インサイドセールスによって収集された顧客情報をマーケティング戦略に反映させ、マーケティング活動から生み出されたリードに対してインサイドセールスが追跡することで、双方の効果を最大化できるのです。

つまり、インサイドセールスとマーケティングは、役割分担し連携することで、見込み顧客を効果的に商談へ導くことができる関係性といえます。
インサイドセールスとマーケティングがうまく連携することで、業務効率が向上し、受注率の増加が期待できます。

インサイドセールスチームとマーケティングチームの連携方法

業務効率化や受注率の向上のためには、インサイドセールスとマーケティングの連携がポイントになります。

• 共通目標（KPI）を設定し共有する
• 営業支援ツールを導入して顧客データを共有する
• お互いの業務範囲を確認する

それぞれの内容について詳しくみていきましょう。

共通目標（KPI）を設定し共有する

インサイドセールスチームとマーケティングチームが効果的に連携するためには、共通の目標（KPI）を設定し、それを両チーム間で共有することが重要です。
この目標は、リードの獲得数、売上目標、顧客満足度など、具体的で測定可能なものであるべきです。

目標を共有することで、両チームは一致団結し、目標達成に向けて協力しやすくなります。さらに、インサイドセールスとフィールドセールスの間で、定期的なミーティングを設け、進捗状況や顧客情報を共有することが重要です。
必要に応じて戦略や施策を調整することが、成功への鍵となります。

営業支援ツールを導入して顧客データを共有する

営業支援ツールの採用は、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化させる鍵です。
このツールを活用することで、顧客情報をリアルタイムで共有し、両部門間での情報の透明性を高めることが可能になります。

顧客の関心や行動履歴を共有することで、マーケティングチームはターゲットに適したコンテンツの創出が可能となり、インサイドセールスチームは顧客のニーズに応じたアプローチを実施できます。

このように、営業支援ツールを活用することで、顧客理解が高まるため、より効果的な営業戦略を立てることができます。
営業支援ツールとしては、以下のようなものがあります。

• CRM
• CFA
• SFA
• BIツール
• MA（マーケティングオートメーション）

お互いの業務範囲を確認する

インサイドセールスチームとマーケティングチームが効果的に連携するためには、まずお互いの役割と業務範囲を明確に把握することが重要です。

各部門間での業務の明確な区分けを行うことで、責任範囲がはっきりし、タスクが未定義の状態になることを避けることができます。
これにより、各部門は自身の役割を理解し、効率的に業務を進めることが可能となります。

インサイドセールスは、主に電話やメールを通じて顧客と直接コミュニケーションを取り、製品やサービスの提案をする役割を担います。

一方、マーケティングチームは市場調査、ブランド戦略の策定、プロモーション活動などを通じて、顧客の獲得と製品の認知度向上を目指します。

役割を明確にする際には、各部門が共通の目標に向かっているかどうかを確認することが重要です。
部門間でお互いの業務範囲を正確に把握することで、無駄な重複を避け、より効率的な連携が可能になります。

インサイドセールスならASHIGARU

本記事では、インサイドセールスとマーケティングの違いや、それぞれがどのように連携し、相乗効果を生むのかについて解説しました。

インサイドセールスとマーケティングの連携は、企業の販売戦略を強化し、顧客との関係を強化するための重要な手法です。

インサイドセールスは、電話やメール、ソーシャルメディアを通じて顧客と直接コミュニケーションを取り、自社の製品やサービスを提案する役割を担います。

一方、マーケティングは市場調査、ブランディング、広告などを通じて、潜在顧客の関心を引き、リードを生成します。
これら2つを連携させることで、より効果的な顧客獲得と売上向上が期待できます。

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