SaaSと相性の良いインサイドセールスを活用したデジタル時代の販売戦略とは
近年、SaaSビジネスの発展に伴い、インサイドセールスを導入する企業も増加傾向にあります。
SaaSとは「Software as a Service」の略称で、「サービスとしてのソフトウェア」意味するクラウドサービスのことで、インターネットを経由しクラウド上でソフトウェアを利用できる提携形態を指します。
このSaaS商材と相性が良い営業手法と言われているのが、インサイドセールスです。
本記事では、SaaSとインサイドセールスの特徴や強みに触れ、それらがビジネスにおいてどのように作用し、メリットをもたらしているのかを詳しく解説します。
目次
SaaS企業とインサイドセールスのビジネス関係
インサイドセールスの役割
インサイドセールスとは、直訳の通り「内勤（インサイド）」で行う営業プロセスやポジションを指します。
主な手法として、電話やメール、Web会議ツールなどを通じ、「非対面型」の営業活動を行います。
適切なタイミングでアプローチを重ね、潜在的なニーズを抱えている顧客との接点を築き、信頼関係を構築しながらリードナーチャリング（見込み顧客の育成）をしていきます。
インサイドセールスは、マーケティングから獲得したリードの育成と、商談の創出を目的とし、フィールドセールスへとつなぐ役割を担っているのです。
営業の分業化がSaaS成長の鍵
複数の部門や役職が購買プロセスに関わるBtoBにおいては、企業に導入されるまでのリードタイムが長期に渡る場合がよくあります。
さらにSaaS商材は、長期間継続して利用するサブスクリプション型の商材のため、導入にはより慎重になることが容易に想像できます。
加えて、SaaS商材はWeb上で使用するソフトウェアのため無形商材であり、商談時に即座に商材を理解してもらうことが難しい点が挙げられます。
そのような場合に、電話やメール、Web会議ツールなどを介し、インサイドセールスがリード（見込み顧客）に定期的なタッチポイントを作り続けることで、リード（見込み顧客）が購買したいタイミングを逃さず商談に繋げることができます。
このように営業プロセスを分業し、インサイドセールスがリード（見込み顧客）との継続的な関係構築とリードナーチャリングをおこなうことで、フィールドセールスが優位に商談を進めることができるため、SaaS企業における持続可能な成長と市場での競争力を高めるための鍵となるのです。
SaaSの特徴
次に、SaaSの特徴や特性について、詳しくみていきます。
アクセシビリティとスケーラビリティの高さ
従来のソフトウェアが物理的なインストールを必要とすることに対し、SaaSはインターネットを経由しクラウド上でサービスを提供します。
これにより、ユーザーはどこからでも任意のデバイスを通してアクセスすることが可能です。
リモートワークや在宅での勤務が普及している現代社会において、SaaSは急速に需要が高まっているのです。
また、SaaSは企業の成長や拡大に伴うニーズの変化に応じ、サービスの使用規模の調整も容易です。
そのスケーラビリティの高さは、固定的なコストやリソースを投資する従来のソフトウェア購入モデルとは異なり、企業にとって大きな柔軟性を提供します。
この柔軟性は、特に、スタートアップ企業や小規模企業にとって、リソースを有効に活用し成長の機会を最大化する上で非常に重要です。
コスト効率と運用の簡易化
SaaSのもう一つの大きな特徴は、導入コストが大きく抑えられるという点です。
従来の買い切りモデルのソフトウェアは、初期にまとまった費用の投資が必要とされる場合もありましたが、SaaSは通常、サブスクリプション型の料金モデルを採用しています。
これにより企業は、必要なサービスにのみ費用を支払い、不要な投資を避けることができます。
また、SaaSプロバイダーがサーバーの保守やデータのセキュリティを担うため、企業はITインフラの管理やメンテナンスにかかる時間とコストの削減が可能です。
この点は、特にITリソースが限られているような中小企業にとって大きなメリットとなり、企業はビジネスの核となる活動により集中できるのです。
SaaSは、コスト削減だけでなく、ビジネス運用の効率化という点でも大きな利点を企業に提供します。
主なSaaSの代表モデル
- Chatwork
- Gmail
- Zoom
- Salesforce
- Slack
- Skype
などの、ビジネスでよく使われている身近なサービスがあげられます。
SaaSにおけるインサイドセールスを活かした販売戦略
SaaSにおけるインサイドセールスの相性の良さについて、強みや特徴などを明確にし、その理由を説明していきます。
顧客を中心としたアプローチ
インサイドセールスの最大の強みは、顧客を中心としたアプローチです。
SaaS製品は、それぞれの顧客のニーズに合わせたソリューションを提供することが求められます。
そのため、新規開拓から顧客との信頼関係構築、見込み顧客の課題や目標の把握、また、サービス販売後のアフターサポートまでの全てを、営業が担わなければなりません。
抱える業務量が相当多く、新規開拓はおろか、場合によっては顧客満足度の低下へとつながることも懸念されます。
そこで、リードナーチャリングに適している、インサイドセールスが有効とされているのです。
電話やメール、オンライン商談ツールなどを駆使した「非対面型」での営業活動を通じ、潜在顧客と密接にコミュニケーションを取り、彼らのニーズに合わせたサービスを提案します。
これを繰り返していくことにより、顧客の商品購買のタイミングで、自社製品を候補の一つとして検討材料に加えてもらいやすくなるのです。
この顧客中心のアプローチは、顧客ロイヤリティを高め、長期的なビジネス関係の構築につながります。
分業型による業務効率化とターゲット指向
インサイドセールスの多くは、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション（見込み客の見極め・選別）、クロージングなどのプロセスによって、異なる体制で分業化する、BtoBのビジネスモデルを採用しています。
これにより、各部門での役割が明確となり、全体的なセールスプロセスの効率性が向上します。
この仕組み作りがリソースの最適化につながり、SaaS企業にとってセールスの効率化と成果の最大化を実現させているのです。
また、分業型のインサイドセールスは、よりターゲット指向の販売戦略を実行することが可能です。
分業化されることにより、各部門の顧客の声が拾いやすいというメリットがあります。
そのメリットを活かし、顧客の具体的なセグメントやニーズに合わせてカスタマイズされたアプローチを取ることができるためです。
たとえば、中小企業向けの部門では、その規模の企業が直面する特定の課題にコミットし、エンタープライズ向けの部門では、より大規模な組織のニーズに特化したコミュニケーション戦略を実施します。
このように、顧客に合わせたアプローチを細かく採ることで、リードナーチャリングを高めていくことが、インサイドセールスの大きな役割です。
カスタマーサクセスがSaaS継続に重要な理由
SaaSビジネスで重要視されるカスタマーサクセスにも、インサイドセールスの役割が欠かせません。
SaaSは、サブスクリプション型の毎月定額制料金プランが主流です。
顧客にはメリットの多いサブスクリプションですが、SaaS企業にとっては、従来の買い切り型のソフトウェアとは違い、顧客の必要性を失った途端に解約されるリスクを、常に意識しなければなりません。
解約に至る理由の一つとして、カスタマーサクセスの成果を見込めないという点があげられます。
顧客の抱えるニーズや課題に寄り添い、共に走り続け、目標を成し遂げる成功体験を味わうことこそが、サービスを継続的に利用してもらうために重要です。
しかし、顧客の潜在的なニーズを把握しきれていない、提供するサービスについて十分に理解を得ていないなど、顧客の見極めや選別ができていないにも関わらず、成約へと至った場合は、すぐに解約されることが容易に想像できます。
SaaS解約率の低下へつなげるためには、インサイドセールスの分業型営業による、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを徹底し、顧客に寄り添うサポートが欠かせません。
毎月の定額の支払いで、常に継続的に最適な状態にアップグレードされることが、顧客にとってSaaSを利用する上での最大のメリットとなります。
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