インサイドセールスと営業との違いとは？インサイドセールス導入の成功ポイントをくわしく解説【2023年版】
インサイドセールスと従来の営業プロセスとの違いをご存じでしょうか？
インサイドセールスは、2000年代から認知され始めた非対面型の新しい営業手法です。
従来の営業は、見込み顧客のリスト作成、テレアポ、顧客先訪問といった、受注からクロージングまでの流れを担っていました。
しかし、人手不足や顧客の購買プロセスの変化により、これまでの過程を分業し、効率化を図るセールスモデルとして注目を集めています。
本コラムでは、インサイドセールスと従来の営業との違いについて、解説していきます。
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目次
営業（フィールドセールス）とインサイドセールスとの違い
従来の営業（フィールドセールス）と、インサイドセールスの違い、インサイドセールスの種類について解説します。
営業（フィールドセールス）とは
営業（フィールドセールス）とは、顧客先に直接足を運び、営業活動を行う手法です。
フィールドセールスは外勤営業とも呼ばれ、訪問やオンライン商談などを通じて、顧客のニーズを把握し、課題解決につながる提案を行います。
顧客と直接接触できることから、顧客のニーズを的確に把握し、関係性を構築しやすいというメリットがあります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客の育成やクロージング、商談の機会創出を行う営業手法です。
電話やメール、オンライン会議など、非対面の手段で顧客とコミュニケーションを図ります。
顧客と直接の接触がないため、フィールドセールスと比較して効率的かつ、コストが抑えられます。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大きく分けて、【SDR】反響型インサイドセールスと【BDR】新規開拓型インサイドセールスの二種類があります。
【SDR】
SDR（Sales Development Representative）は、反響型のインサイドセールスです。
問い合わせや資料請求など、Web上で反響を受けた見込み顧客に対して営業を進めます。
基本的に反響型の見込み顧客は購買意欲が高い傾向にありますが、インサイドセールス担当者のトークスキルやヒアリング力で顧客の購買意欲が変化する難しさもあります。
問い合わせ直後の顧客は購買意識が高いので、スピーディにアクションを起こすことが重要です。
【BDR】
BDR（Business Development Representative）は、新規開拓型のインサイドセールスです。
まだ自社のことを認識していない潜在顧客層を対象として開拓していきます。
SDRと異なり、アプローチをかけたい企業の情報を分析し、戦略立てしたりと工数がかかるため、工数をかけても繋がりを持ちたい企業に絞ることが重要です。
| SDR | BDR | |
| 役割 | 既存顧客や見込み顧客の育成 | 新規顧客の開拓 |
| ターゲット | 顕在層問い合わせや資料請求など、Web上で反響を受けた見込み顧客 | 潜在層マーケティング活動によって獲得した見込み顧客 |
| 業務内容 | 見込み顧客のニーズや課題を把握し、商談につなげるためのアプローチ | 見込み顧客へのテレアポやメール、Web会議によるアプローチ |
インサイドセールスが注目される背景
昨今、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
インサイドセールスのニーズが高まる背景には次の3つが理由に挙げられます。
インターネットの主流化
インターネットの普及により、ユーザーの購買プロセスもオンラインのみで完結するケースが増えました。見込み顧客は興味を持った段階で、オンライン上にて情報収集を始めます。
インサイドセールスは非対面で集客を行うためWebとの相性が良く、ユーザーの抵抗感も比較的少ないといえます。
企業側の観点でいえば、コロナ禍の影響でテレワークの導入や直接的な顧客先営業の減少により、オンライン化を余儀なくされました。近年では少子高齢化の影響で人員自体が少なくなっていることもオンラインに移行する理由のひとつでしょう。
戦略的営業の重要視
かつては、飛び込み営業や電話営業のように、総当たり営業でも売上確保が可能でした。
しかし、「消費者ニーズの多様化」「インターネット普及により容易に情報収集可能」となったことから、これまでの営業手法で売上を確保し続けることが困難になっています。
戦略的な営業を行うためには、「より確度の高い顧客にセールスする」「営業をかけたい企業情報を詳細に分析・選定する」など、見込み顧客に徹底的に寄り添わなければなりません。
- フィールドセールス…顧客対応のみに集中
- インサイドセールス…見込み客の獲得・育成、既存顧客フォロー、カスタマーサクセス
2つの営業スタイルに分けて運用することで、戦略的かつ効率的に成果をあげることが可能となるのです。
デジタルツールの進化
オンライン中心のサービス展開が増えたことにより、環境に適したデジタルツールが急速に進化しました。
インサイドセールスを対象としたアウトソーシングも増加し、インサイドセールスの導入が容易となっています。
営業（フィールドセールス）とインサイドセールスの使い分け
営業（フィールドセールス）とインサイドセールスは、営業活動の役割分担において、それぞれ異なる強みと弱みを持っています。
自社の状況や顧客の状況に合わせて、分業することが重要です。
営業担当の人数やスキル
営業担当の人数やスキルが少ない場合、フィールドセールスの担当者を増やそうとすると、コストや時間も必要です。
人材リソースが乏しい、または、人材のスキルが不足している場合、インサイドセールスを活用することで商談の効率化、スキル向上の時間を抽出できるようになります。
顧客のリテラシーやステージ
自社の製品やサービスに対し、顧客がどれくらいのリテラシー、ステージなのかも使い分ける基準のひとつです。
リテラシーの高い顧客の場合は、直接訪問して信頼関係を構築し、提案を行うことができます。
一方、顧客のリテラシーが低い場合、時間をかけて教育、情報提供を行い、インサイドセールスを活用しながらクロージングまで行うことが重要です。
案件の複雑さ、ボリューム
案件の複雑さやボリュームがある場合、顧客と直接接触し、「①課題を深く理解する」「②最適な提案を行う」必要があります。
一方、複雑さやボリュームのない案件の場合はインサイドセールスを活用すれば効率的に案件を進められます。
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インサイドセールス4つのメリット
インサイドセールスを導入した場合のメリットをご紹介します。
- 営業工数の削減
- 見込み顧客リテラシーの向上
- 商談化率の向上
- リード獲得コストの削減
メリットは上記の通りです。
営業工数の削減
インサイドセールスは顧客先への訪問が不要なため、営業担当者の移動時間や交通費などのコスト削減が実現可能です。
時間コスト削減の分、1日あたりの商談数も増やすことができますし、顕在層の中でも確度の高い消費者からアプローチしていくことで、成約率向上も見込めます。
見込み顧客リテラシーの向上
見込み顧客のニーズを的確に把握し、顧客にとって価値のある情報を提供することで、見込み顧客の購買意欲を高めることができます。
- ホワイトペーパーやブログ記事などのコンテンツを作成・配信
- セミナーやウェビナーを開催
- ソーシャルメディアを活用して情報発信
- 適切なタイミングでの情報提供
商談化率の向上
なかなか営業成果が向上しない理由のひとつに「見込み顧客の購買意識が低い」ことが考えられます。
インサイドセールスは、複数の見込み顧客に対し、優先度をつけて対応することができます。購買意識の高いリード顧客層へリソース割くことにより、結果的に成約率の向上へ繋がるのです。
問い合わせをしてきた反響型の見込み顧客にスピーディに対応することも重要です。
リード獲得コストの削減
インサイドセールスは、テレアポやメールなど、非対面の手段でリード獲得を行うため、フィールドセールスと比較して、リード獲得コストの削減ができます。
また、データに基づいたリードナーチャリングを行うことで、効果的なリード獲得が実現可能です。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスは適切に分担することにより、利益の向上が期待できます。
導入を検討する上で考慮すべき点を、ステップに分けて解説します。
目的を明確化・範囲の設定
まず、自社の営業課題を整理し、インサイドセールスを導入することでどのような成果を達成したいのかを明確にしましょう。
現状の営業人数や担当者のスキルを考慮して、導入範囲を設定することも重要です。営業活動の効率化・生産性向上、商談化率の向上、リード獲得コストの削減など、目的によってインサイドセールスの範囲も変わってきます。
インサイドセールスとフィールドサイドセールスの担当者が異なるのなら、移行のタイミングも決定し、連携体制を整えておくとスムーズに進行できます。
シナリオ設計
シナリオ設計とは、インサイドセールスの実施すべきタスクを時系列に沿って設計することです。
見込み顧客の属性や興味関心、課題などを踏まえて、適切なシナリオを設計する必要があります。シナリオには、アプローチ方法や頻度、内容などを具体的に記載します。
【シナリオ例】
メールで問い合わせがあった見込み顧客に、電話でアポイントを取る。
アポイントが取れたら、Web会議で商談を行う。
商談で購買意欲が高いことが確認できたら、フィールドセールスに引き継ぐ。
KPIの設定
インサイドセールスの成果を測るために、KPI(業績評価指標)を設定しておきます。
KPIの項目には、
- 成約率
- リード獲得数
- アポイント獲得数
などが考えられます。
KPIを設定し、定期的にPDCAサイクルを回すことで、業務の量と質の改善につながります。
必要なツールやシステムを導入する
業務を効率的に行うためには、適切なツールの導入が欠かせません。
・CRM（顧客関係管理）ツール
┗顧客の情報を一元管理
・SFA（営業支援システム）ツール
┗スケジュールやタスク、案件の進捗状況など営業管理
・MA（マーケティングオートメーション）ツール
┗マーケティングの自動化
・コミュニケーションツール
┗メールや電話、Web会議など
ツールの導入は目的や規模感によっても異なるため、自社に適切なツールやシステムを検討しましょう。
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インサイドセールス実施のポイント
最後にインサイドセールスを成功させるポイントを2点、解説します。
見込み顧客の分類
インサイドセールスで、成約率を高めるには、見込み顧客の属性や興味関心、課題などを踏まえて、適切な分類を行うことです。
分類することで、見込み顧客のニーズや購買意欲を把握し、より効果的なアプローチを行えるようになります。
見込み顧客の分類には、以下の方法が挙げられます。
- 企業規模
- 業種
- 役職
- 購買意欲
- 課題
アプローチを行う中で顧客のニーズが顕在化すれば、優先順位を適宜変更して、効率よく商談獲得を目指しましょう。
連携と情報共有
営業部門は顧客教育やセールスを行う上で、自社サービスやマーケティング施策について深く理解しておく必要があり、社内間の制作部門やマーケティング部門との情報共有を密に行うことが重要です。
また、インサイドセールスは担当者を属人化させないメリットがありますが、反対に「顧客に対し深く理解しづらい」という点がデメリットといえます。
インサイドセールスから従来営業（フィールドサイドセールス）に移行する際、顧客に異なる内容を伝えることがないよう顧客情報や、顧客とのやり取りを共有する仕組み作りが必要です。
各部署の連携強化には、MA等のツール導入も検討するとよいでしょう。
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