インサイドセールスに向いてる人は？インサイドセールスの特徴についてもご紹介！
インサイドセールスはコロナ禍を経た今、日本で広く普及しはじめた営業手法です。
在宅勤務やZoomといったWeb会議ツールの利用が定着した今、多くの企業が対面型の営業方法と並行して、非対面の営業方法であるインサイドセールスを取り入れ営業活動を行っています。
本稿では、今や広く知られるようになったインサイドセールスに「向いてる人」の特徴や、インサイドセールスの特徴を知ることができます。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスは当初、国土が広いアメリカで営業一人ひとりが顧客を訪問するフィールドセールスよりも効率的に営業を行うために生み出され、その後アメリカをはじめとした先進国諸国での営業方法の主流となりました。
日本ではこれまでフィールドセールスが主な営業活動の手段であり、インサイドセールスはフィールドセールスと比べると知名度が低くノウハウが確立されていませんでした。
しかしながら、サブスクリプションビジネスの普及や、DX推進、働き方改革などの社会的な変化を背景に、インサイドセールスは今後ますます需要が高まる分野であると予測されています。
また個人レベルにおいても、自分の仕事ぶりが数値化されることでやりがいを感じやすいだけでなく、将来性の高い職種であると認知されつつある職種です。
インサイドセールスの特徴
こちらではインサイドセールスの特徴について改めてまとめました。
ご紹介するのはこちらのポイントです。
- インサイドセールスの仕事内容
- インサイドセールスの種類
- インサイドセールスで働くスタイル：仕事場所や稼働時間
ひとつずつご紹介します。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスの主な仕事内容は主に次の2つです。
・リードナーチャリング：見込み顧客へコンタクトを取り、新規顧客の開拓や育成
・カスタマーサクセス：すでにお取引を開始した顧客との信頼関係を構築し、ニーズを深掘
インサイドセールスでは新規顧客の発掘から既存顧客との信頼醸成まで、幅広く対応しています。
いずれも、電話やメール、Web会議ツールを介して非対面で顧客と接点を持ちます。
見込み顧客へは、テレアポやメールを通じて商談の予定を設定するなど、アウトバウンド型の営業を行います。
また、既存の顧客とのやり取りでは、定期的に顧客と接触することで顧客の課題の把握をし、サービスの提案や受注に繋げ、信頼関係を深めていきます。
営業先は、フィールドサービスと同じく、個人・法人など、所属する企業や扱う商材によって異なります。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大きく分けて、以下の2つの種類があり、それぞれ役割が異なります。
- SDR（ Sales Development Representative ）：顧客からの問い合わせに対応
- BDR（ Business Development Representative ）：新規の顧客を見つけ、アプローチ
それぞれずつ解説します。
SDR（ Sales Development Representative ）
SDRとはSales Development Representativeの略称で、顧客からの問い合わせに対応する役割を担い、「反響型営業」とも呼ばれます。
インバウンド型のセールスで、主に中小企業を対象として行われる営業手法です。
日本では多くの企業がマーケティング部門から得たリードをもとにインサイドセールス部門が顧客と接触し、フィールドセールスに繋ぐこのSDRのシステムを活用しています。
顧客からの資料請求や問い合わせといった積極的なアクションがあるので、リードを得たタイミングでの顧客の購買意識が高く、成約に結びつけやすいことが特徴です。
しかしながら一方で、顧客の購入意欲が高いうちにアクションを取り、成約に繋げる必要があります。
スピード感を持った顧客へのコンタクトや、営業プロセスの標準化やアクションの管理を整備することが営業の効果を向上させる鍵となります。
BDR（ Business Development Representative ）
BDRとは、Business Development Representative の略称で、インサイドセールスの中でも新規の見込み客へのアプローチをする役割を担います。
SDRとは異なり、アウトバウンド型の営業で、主に中堅や大企業をターゲットに活用される方法です。
「新規開拓型営業」と呼ばれることもあり、自社がターゲットとする企業に営業担当者が自ら電話やメールでアプローチし、成約に繋げるアクションです。
自社が新規で取引を開始したい顧客に対して積極的にアプローチをかけるため、受注につながると大きな成果が見込めます。
しかしその一方で、成果が出るまで架電やメールで顧客にアプローチし続ける必要があるため、戦略的に優先順位をつけて業務を進めることが求められます。
インサイドセールスで働くスタイル：仕事場所や稼働時間についてもご紹介
顧客を訪問する必要がないため、完全に内勤での勤務になりますが、社内で働くのか在宅での勤務になるのかは企業によって異なります。
また、就業時間についても9:00-18:00と固定されている場合もあれば、社員がより柔軟に働けるようにフレックス制度を導入している会社もあります。
インサイドセールスに向いてる人の特徴
まず、インサイドセールスに向いてる人の特徴や性格についてご紹介します。
先述の通り、インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールを介して顧客に自社商品やサービスを購買促進する営業方法です。
フィールドセールスの経験や、コールセンターなどでの架電や受電の業務経験を活かして活躍している人も多くいます。
インサイドセールスに適性がある人の特徴や性格は以下の5つです。
- 電話や Web会議ツールを利用したコミュニケーションで信頼関係を築くのが得意な人
- 打たれ強く、気分の切り替えが早い人
- 相手の話を正確に聞き取れる人
- 自立的にかつ、スピーディーに業務をこなせる人
- PCの利用に抵抗がなく、マルチタスクが得意な人
ひとつずつご紹介します。
インサイドセールスに向いてる人の特徴1
電話やWeb会議ツールを利用したコミュニケーションが得意な人
電話やメール、zoomなどのWeb会議ツールを介して顧客と商談を円滑に進めるのが得意な人は、インサイドセールスは適職と言えます。
インサイドセールスでは顧客と直接商談をするのではなく、非対面で意思疎通をし、信頼を築く必要があるからです。
見込み客へのアプローチやアポイント獲得からはじまり、商談のクロージングまで全ての工程が非対面で行われます。
対面で顧客と接触できないからこそ、商談ではテンポよく会話をリードし、適切なタイミングで相槌を打つなど、相手に良い印象を与えつつ情報を聞き出すことが不可欠です。
特に、電話でやり取りをする場合は、表情が見えにくいため明るい声のトーンでハキハキと会話をすることも必要です。
商談相手から「この担当者は話が論理的で分かりやすく、聞き上手だ。もっと話を聞いてみたい」と良い印象を持ってもらい、サービスに対して興味や関心を持ってもらえると、顧客の購買意識を高め、さらに深い情報を獲得することにつながります。
インサイドセールスに向いてる人の特徴2
打たれ強く、気分の切り替えが早い人
インサイドセールスでは、打たれ強く、気分の切り替えが早い性格である人が成果を出しやすい傾向にあります。
アポイントの獲得やサービスの成約など、結果に結びつくまでには膨大なコール量と、時間が必要で、成果が出るまでコツコツと継続して、地道に粘り強く取り組む姿勢が求められるからです。
インサイドセールスをしていると突然相手から電話を切られたり、クレームをつけられたりと無碍な対応をされてしまうこともあります。
顧客からの拒絶や失敗を恐れるあまり、業務に対して苦痛を感じて挫折する人が多いのも事実です。
起こった出来事に対して、一喜一憂し、めげるのではなく、粘り強くチャレンジしようとする意欲がインサイドセールスで活躍するには不可欠です。
結果を出すために、上司や同僚のアドバイスを取り入れる素直さや、貪欲に諦めずに行動し続ける打たれ強さが大切です。
また、インサイドセールスは社内で仲介役を担う性質を持つため、営業やマーケティング部門などの他部署と板挟みになる傾向があります。
社内外でのコミュニケーションで困ったときには「なんとかなる！」と楽観的に捉え、忍耐強く仕事を進められる人が向いています。
インサイドセールスに向いてる人の特徴3
相手の話を正確に聞き取れる人
論理的に分かりやすく話すことはもちろん、商談相手の話に耳を傾け、情報を正確に聞き取り理解するスキルのある人が、インサイドセールスに向いています。
非対面のやり取りで、顧客から必要な情報を短時間でかつコンパクトに聞き出し、内容を分かりやすく伝える必要があるからです。
確認するのは、ニーズの把握だけではなく、ニーズの度合い、顧客の社内での予算や、決裁権の所在、検討時期などとさまざまです。
また、顧客の顕在化したニーズを把握するのはもちろんのこと、商談での顧客の発言を元に顧客が本当に言いたいことを察するといった、潜在的な課題や希望を引き出す質問力も重要です。
顧客の話を正確にヒアリングし、潜在的な課題やその解決策を提案をしたり、時には商談内容を確認するためのフィードバックを行うなど、核心に迫るコミュニケーション力が商談の鍵となります。
インサイドセールスに向いてる人の特徴5
自立的にかつ、スピーディーに業務をこなせる人
主体性やスピード感を持ってタスクをこなせる人は、インサイドセールスの適性があると言えます。
インサイドセールスでは、1日に50件以上の架電件数がノルマとして課せられ、商談内容の活動履歴の記録も求められるなど、多岐に渡る業務内容をこなす必要があります。
1日の業務ボリュームが多いため、仕事の優先順位をつけ、スピード感を持って着実に仕事をこなしていく能力が不可欠です。
また、インサイドセールスの部署では、内勤だけではなく在宅でのリモートワークを取り入れている企業も多くあり、自身でPDCAサイクルを回すといった自発的な姿勢だけではなく、不明点や悩みがあれば社内で相談するなど自ら積極的に動く姿勢が求められます。
自分の役割は何かをしっかりと把握し、結果を出すためにスペシャリストとしての強い意思を持ってスピーディーに業務を進める姿勢が必要です。
インサイドセールスに向いてる人の特徴6
PCの利用に抵抗がなく、マルチタスクが得意な人
PCを利用しての業務に抵抗がなく、複数の業務を同時にこなせる人は、インサイドセールスに向いています。
インサイドセールスでは、顧客と電話やweb会議ツールを介しての商談中に活動履歴を記録しながら会話を進めるケースが多いです。
業務ボリュームやタスクも多岐に渡るため、業務を効率的に進められるマルチタスクスキルやタイムマネジメント能力が求められます。
インサイドセールスを外注するならAshigaru
ここまで、インサイドセールスに向いてる人の特徴や性格、そしてインサイドセールスの特徴についてご紹介しました。
インサイドセールスは従来のフィールドセールスと異なることから効果が出にくいと考え導入に踏み切れない企業や、導入を決めたもののコア人材のアサインに苦労している企業が多いのも事実です。
セールスとマーケティングの知見を組み合わせたインサイドセールスサービスを外注して、セールスの効果を最大化させることもひとつの方法です。
そこでご紹介するのがAshigaruです。
Ashigaruとは、BtoBの総合コンサルティング会社である株式会社ハエモリ企画が運営するインサイドセールスのサービスです。
マーケティングに熟知したメンバーがサービスを提供するため、高い営業効果を発揮することが特徴です。
エンタープライズ企業からスタートアップまで幅広いサポート実績があり、顧客それぞれに合わせたアプローチで結果を出せることが大きな強みです。
顧客へのアプローチから、商談、サービスの提案や提供まで全てのフェーズに渡って一気通貫でフォローしており、顧客のインサイドセールスをサポートする体制が整っております。
コロナ禍で営業活動が大きく変化した今、より効果の高いインサイドセールスを導入したいとお考えであれば、まずはお気軽にお問い合わせください。
