インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」は、内勤営業、外勤営業とも呼ばれ、営業プロセスを役割別に分業した場合の、営業スタイルのことを指します。
インサイドセールスは、近年の新型コロナウイルス感染症の拡大によって新たな営業スタイルを求められている中で、非対面型の営業活動と言うこともあり業界から注目を集めました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを分業した場合のそれぞれの役割や、連携した際のメリットなどを簡潔に説明できないという方も多いのではないでしょうか。
また、自社にあったセールス方法を模索しているものの、どのような体制にすれば良いのかわからず悩んでいるという声も多くあります。
当記事ではインサイドセールスとフィールドセールスとはなにかを解説します。
分業された役割や業務内容の違いや、2つのセールス活動の連携についても説明するため、インサイドセールスの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、非対面で顧客に対しセールス活動を行う営業手法です。
従来主流であったフィールドセールスとは異なり、時間や場所を選ばず顧客にアプローチをできる効率的なセールス方法として業界から注目を集めています。
フィールドセールスとインサイドセールスについて理解を深めたい場合、知っておきたい4点のポイントは以下の通りです。
- インサイドセールスの役割
- インサイドセールスが重要視される理由・メリット
- インサイドセールスの業務内容
- インサイドセールス担当者に求められるスキル
ここでは4点について詳しく解説します。
インサイドセールスの役割
フィールドセールスとインサイドセールスに求められている役割として、自社の商品・サービスへの購買意欲の高いリードの育成と、営業担当者がリード（見込み顧客）に対し商談する機会を獲得する商談創出が挙げられます。
インサイドセールスは先述した通り非対面型でお客様に対し自社の商品・サービスへの購買意欲を高めるアプローチをかける営業手法です。
リードと呼ばれる見込み顧客に対し様々なツールを用いて、適切なタイミングで情報を提供し、自社の商品・サービスに興味・関心を持ってもらえるよう働きかけます。
インサイドセールスは主にマーケティングの部門が担当し、営業担当と連携をして業務を進める企業が多い傾向にあります。
また、インサイドセールスと混同されやすいマーケティング用語として、カスタマーサクセスとテレアポが挙げられます。
カスタマーサクセスとインサイドセールスは、実施する時期とリードとの関係性が異なります。
インサイドセールスは新規顧客獲得を目的としてセールス活動を行う手法です。
一方でカスタマーサクセスとはSaaS系のプロダクトを扱う企業で使われている手法であり、フォローアップを通して既存顧客と自社との関係性を築き、繰り返し商品・サービスまたはコンテンツを利用する優良顧客への育成を目的としています。
また、テレアポは営業マンと呼ばれる営業担当者がリードに対し架電を通じて商談のアポ取りを目的として行われる業務です。
一方でインサイドセールスの場合、架電だけでなくメールやWeb会議などの様々なツールを用いて商談を行います。
インサイドセールスとは、企業にとって経営戦略の立案から成約を獲得するまでの一連の営業活動を行う長期的かつ幅広い業務を担う重要な役割であると言えるでしょう。
インサイドセールスが重要視される理由・メリット
インサイドセールスが重要視される理由・メリットは以下があります。
- 営業のコストを削減可能
- 効率的データ収集が可能
- 営業の属人化を解消
従来の営業活動の方法では、一人当たりが担当する業務が多く、慢性的な人員の不足が問題となっていました。
インサイドセールスは実際にリード（見込み顧客）のもとへ訪問せずに内勤でのセールス活動が可能なため、移動時間や待機時間がなく人手不足などの営業のコストを削減可能です。
また、インサイドセールスでは様々なツールを用いてリードにアプローチが可能なので、対面に比べてやり取りした情報や内容などが蓄積・収集しやすいメリットがあります。
インサイドセールスは営業活動で問題視されている属人化の解消にも繋がります。
これまで成約したノウハウをもとにプロセス（工程）を標準化することで、営業スキルに頼らずとも成果を得やすくなるでしょう。
インサイドセールスの業務内容
フィールドセールスとインサイドセールスでは、リード育成と商談創出の2つの目的を達成するべく以下の業務に取り組んでいます。
- リード（見込み顧客）に対するヒアリング
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- リードを見極める
- 購買意欲の高いリードを営業担当へ引き渡す
- お問い合わせ対応やその他リードに対するアフターフォロー
ここでは5点について解説します。
リード（見込み顧客）に対するヒアリング
リードを獲得するためには、リードがどのような課題・問題を抱えているかを聞き出し把握することが大切です。
リードの抱える課題・問題を自社の商品・サービスまたはコンテンツを利用することで解決できるかどうかを見極めましょう。
ヒアリングでは以下の項目を中心に実施します。
- 顧客の抱える問題や課題
- 商品やサービスに対し使える予算
- 決裁フロー
- 導入時期
ヒアリングを的確に行い、顧客情報を多く聞き出すことで次の工程に繋がるでしょう。
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
リードに対するヒアリングを終えた場合、リードナーチャリングに移ります。
リードナーチャリングではヒアリングした内容に応じて、リードの興味・関心を引くような情報を提供します。
リードナーチャリングのポイントはリードの自社商品・サービスに対する理解度に応じて異なるため注意が必要です。
リード自身の課題に対し、自社の商品・サービスが解決の手助けになると把握しているリードに関しては、より細かな情報を提供します。
一方で自社の商品・サービスに対して理解度が低い場合には、まずは自社の商品・サービスについての基本的な情報を提供しましょう。
リードを見極める
リードナーチャリングを通じて得た情報をもとに、リードの購買意欲を見極めましょう。
先述した通りインサイドセールスの目的はリード育成と商談創出です。
商談は基本的に顧客と一対一で行うため、一日で商談を行える回数には限界があります。
限られた時間の中でより多くの商談を獲得するには、リードの見極めが大切です。
そのため、より購買意欲の高いリードを見極めることで商談コストの削減に繋げましょう。
購買意欲の高いリードを営業担当へ引き渡す
購買意欲が高いリードの見極めが完了した際には、営業担当に引き渡す工程に入ります。
営業担当へリードを引き渡す場合、事前に営業担当と引き渡しの条件を決めておくことが大切です。
引き渡し条件の基準例は以下の通りです。
- アポイントを獲得した場合
- リードへのアプローチを6回以上行った場合
- 予算や決裁フローが確定している場合
条件は初めにリードに対してヒアリングした項目が明確に揃っているかどうかも判断基準になります。
営業担当が求めるリードの条件と、見極めたリードの状態が一致していない場合、商談が失敗してしまう恐れがあるため注意しましょう。
お問い合わせ対応
お問い合わせや資料請求の申し込み対応は、自社とリードの初めての接点となります。
リードの満足のいく対応ができた場合には自社に対し好意的な印象を与え、ビジネスチャンスに繋げることも可能です。
つまり、お問い合わせや資料請求の申し込み対応はインサイドセールスの出発点と言っても過言ではありません。
初期対応で得た情報をもとにヒアリングを行い、リードの購買意欲を高めましょう。
インサイドセールス担当者に求められるスキル
フィールドセールスと分業したインサイドセールスでは、以下のようなツールを用いてセールス活動を行います。
- Webセミナー（ウェビナー）
- SNS
- メール（ステップメール・セグメントメール・メルマガ）
- オウンドメディア
- ホワイトペーパー
- テレアポ
- 広告
- DM、セールスレター
以上のように多くのツールを用いて営業活動を行うため、ツールの操作や処理に慣れている人材を担当者にすることをおすすめします。
また、インサイドセールスでは、分業したフィールドセールスと異なり非対面型で顧客に対し自社の商品・サービスまたはコンテンツへの購買意欲を高めるアプローチをかけます。
対面型のようにターゲットとなるリード（見込み顧客）の表情を確認しながらセールスを進めることができないため、インサイドセールスでは非対面によるコミュニケーションスキルの高さが求められるでしょう。
インサイドセールスでは長い時間をかけてリードナーチャリングを実施します。
インサイドセールスの担当者を採用する際には、継続的にリードとの関係性を築く粘り強さのある人物が向いていると言えるでしょう。
フィールドセールスとは
フィールドセールスは、インサイドセールスと対になることからアウトサイドセールスとも呼ばれ、対面型でリード（見込み顧客）に対し自社の商品・サービスまたはコンテンツについてアプローチする営業活動です。
フィールドセールスについて理解を深めたい場合、知っておきたい4点のポイントは以下の通りです。
- フィールドセールスの役割
- フィールドセールスのメリット
- フィールドセールスの業務内容
- フィールドセールス担当者に求められるスキル
ここでは4点について詳しく解説します。
フィールドセールスの役割
インサイドセールスとフィールドセールスに求められている役割は、リード（見込み顧客）との信頼関係を構築し自社の商品・サービスまたはコンテンツの受注率を向上させることです。
フィールドセールスでは顧客と対面型で営業活動を実施し、実際の商品のサンプルや資料を用いて商談をします。
ターゲットとなるリードの反応を確認しながらセールス活動を進められるため、受注の確度を高められるでしょう。
フィールドセールスのメリット
インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリットとして、ターゲットとなるリード（見込み顧客）との信頼関係の構築がしやすい点が挙げられます。
対面での商談は非対面型にはない温度感を感じることができるため、リード（見込み顧客）に対して安心感を与えられます。
また、対面型での商談は意思疎通がしやすく、複雑な説明をする際にはリードの反応を見ながら進められる点も分業するメリットの一つです。
外回りでの商談は、非対面型での商談に対し割いている時間が長いことから、ある程度リードの購買意欲が高まっている段階での商談が理想的です。
インサイドセールスでマーケティング部門の担当者から購買意欲の高まった顧客を引き継ぐことで、商談がスムーズに進み受注が増えるでしょう。
フィールドセールスの業務内容
フィールドセールスはリード（見込み顧客）と直接対面し、自社の商品・サービスについてセールス活動を実施します。
フィールドセールスで実施している業務内容は企業によって異なるものの、多くは商談での提案からクロージング、契約に至るまでを担当しています。
フィールドセールスは契約までのプロセス（工程）を担当する重要な役割のため、営業の商談スキルが求められるでしょう。
フィールドセールス担当者に求められるスキル
先述した通り、フィールドセールスではリード（見込み顧客）が購入の意思決定をし契約に結びつくまでのプロセス（工程）を担当します。
フィールドセールスの担当者に求められる商談スキルは以下の通りです。
- コミュニケーションスキルが高い
- プレゼンスキルが高い
- トラブル時に臨機応変に対応できる判断力がある
フィールドセールスでは、いかにリードの購買意欲を高められるかが重要です。
リードの購買意欲を高めるためには、営業担当者のコミュニケーション能力が求められます。
自社の商品・サービスの説明をしつつもリードの反応をうかがい、反応が悪い場合には別の切り口でセールスを行うなど、臨機応変に対応できる力が必要です。
また、商談中にリードの抱える潜在的な課題・問題についても見極める必要があります。
フィールドセールス担当者を採用する際には、リードを注意深く観察し、商談獲得に向けて貪欲に行動できる人材が向いていると言えるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリット
インサイドセールスとフィールドセールスを分業して進めている企業も多いものの、双方のセールス手法を連携させ、より効率的に営業活動を進めることが可能です。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業し連携させるメリットは以下の通りです。
- 効率的な営業活動が可能になる
- フィールドセールスの業務に集中できる
- 獲得したリードの取りこぼしによるチャンスロスの防止
ここでは以下の3点について解説します。
効率的な営業活動が可能になる
インサイドセールスでリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行い、購買意欲が高まった状態のリードをフィールドセールスの担当者に引き渡すことで、成約率が向上します。
従来のフィールドセールスでは、商談に臨むまでの事前情報が少なく、リードがどのような課題や興味・関心があるのかを聞き出す必要がありました。
しかし、インサイドセールスと連携することでリードが抱える問題や課題はもちろん、興味・関心などの顧客情報を事前に共有できるため、成約に繋がりやすいメリットがあります。
インサイドセールスとフィールドセールスの分業・連携でより詳しくリードを理解し、丁寧な商談が可能になるでしょう。
フィールドセールスの業務に集中できる
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリットの一つに、フィールドセールスの担当者が集中して業務に取り組むことができる点が挙げられます。
フィールドセールスでは、リード（見込み顧客）と対面での商談をする業務を担っています。
従来の方法では、商談に費やす時間は商談中はもちろん移動時間なども含まれるため、それ以外の業務も持っている場合には時間に追われてしまい商談に集中できないデメリットが生じていました。
しかし、インサイドセールスと連携することで、リードナーチャリングから商談創出までの業務に追われず目の前の商談相手に集中できるようになります。
インサイドセールスとの連携は精度の高い顧客情報が得られるだけでなく、商談のパフォーマンスも上がるため成約確度の向上が期待できるでしょう。
獲得したリードの取りこぼしによるチャンスロスの防止
インサイドセールスとフィールドセールスの連携には、獲得したリード（見込み顧客）の取りこぼしによるチャンスロスの防止が期待できます。
リード数が多い場合、一人の営業担当がリードナーチャリング（見込み顧客の育成）から商談創出、成約までをこなすことは難しく、苦労して獲得したリードを取りこぼしてしまうケースが多くありました。
しかし、インサイドセールスでは様々なツールを用いて一度に多くのリードに対しアプローチやリードナーチャリングが可能です。
マーケティング部門によって発掘されたリードを、インサイドセールスがリードナーチャリングを行います。
リードが購買意欲の高まったタイミングでフィールドセールス担当者に引き渡されるため、リードの取りこぼしを未然に防ぐことができます。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際に気を付けたいポイント
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる場合、いくつかのポイントがあります。
インサイドセールスとフィールドセールスをスムーズに連携させるためには、事前にポイントを押さえることが大切です。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際に気を付けたいポイントは以下の通りです。
- 自社の事業特性を理解し連携が必要かどうか見極める
- 顧客情報を共有する
- 役割分担を明確にする
- 営業ツールを活用し業務の効率化を図る
ここでは4点について解説します。
自社の事業特性を理解し連携が必要かどうか見極める
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる場合、自社の事業特性を理解し連携が必要かどうかを見極める必要があります。
例えば、BtoBビジネスなどの特注商品・システムなどの専門性が高い商品や、不動産などの高額商品のような実際に商品のサンプルを見てから購買行動に繋がるアイテムは、インサイドセールスと相性が悪いとされている商材とされています。
反対にインサイドセールスと相性が良いとされている商材は以下の通りです。
- サブスクリプションの方式を取っている商品・サービス
- 商品・サービスの仕様がシンプルかつ安価なもの
- 保険関連の商品・サービス
インサイドセールスとフィールドセールスをスムーズに連携させるためには、自社の取り扱う商材はインサイドセールスに向いているかどうかを見極めることが大切です。
また、新たにインサイドセールスを考えている場合はBPOを検討するのも良いでしょう。
BPOとは（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）と呼ばれる社内の業務プロセスを専門の業者に委託することを指します。
顧客情報を共有する
インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるための重要なポイントとして、情報の共有が挙げられます。
顧客情報を社内メンバーがリアルタイムで確認できるツールに共有し、属人化を解消しリード（見込み顧客）とのやりとりや進捗具合を確認するコミュニケーションコストを削減できます。
また、後述するMAやCRM、SFAなどのデジタルマーケティングの支援ツールを用いて顧客情報を細かく分析し、成果をもとにリードにあったアプローチをとることで成約確度の向上が期待できるでしょう。
役割分担を明確にする
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際には、役割分担を明確にし、業務の重複を避けることが大切です。
役割分担を明確にしていない場合、作業の重複はもちろんタスクの見落としや抜けが発生し、会社に損害を与える恐れがあるため十分に注意しましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの担当する業務を事前に決めておくことで、作業の重複やタスク漏れをなくし、効率的に作業を進められます。
例えば数多くの業務がある際には、「ここからの業務はフィールドセールスが担当しましょう」「仮にここで問題が発生した場合には、インサイドセールスが対応します」など、双方の特長を生かした役割分担をすることでスムーズに決まるでしょう。
営業ツールを活用し業務の効率化を図る
インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させたい際には、以下の営業ツールを活用し、業務の効率化を図りましょう。
・MAツール
MAツールはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略称で、マーケティング活動を自動処理し効率的な営業活動が可能となるツールです。
MAツールでは具体的には以下の作業を自動化します。
- リード（見込み顧客）の情報の蓄積
- リードの行動履歴からリードにあわせた内容のアプローチを実施
- 購買意欲の高いリードのリストアップ
- マーケティング施策の効果検証
従来、それぞれの営業担当者が行っていた作業をMAツールを活用することで時短にもなり、作業コストが軽減するでしょう。
・SFAツール
SFAツールはSafe Force Automation（セーフホースオートメーション）の略称で営業進捗の支援ツールです。
SFAツールでは以下の作業の効率化が図れます。
- 商談や案件情報の管理
- 顧客情報の管理
- 営業担当の行動管理
SFAツールでリードとのやりとりを一元管理し、情報共有の効率化はもちろんタスクの抜け漏れの防止になるでしょう。
また、営業担当の行動を可視化し、ムダを省くことで社内教育などにも生かせるためおすすめです。
・CRMツール
CRMはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略称で、主にリードに関する情報を管理します。
CRMツールでは以下の作業の効率化が図れます。
- 顧客管理
- 問い合わせに関する管理
- メール管理
- 営業進捗管理
- ファイルの共有
- 外部システムとの連携
CRMツールはリードの情報管理だけでなく得た情報を分析し購買意欲の高いリードの検索や抽出が可能です。
CRMツールでデータを分析し、最適なタイミングでアプローチをかけることで成約確度の向上が期待できるでしょう。
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当記事ではインサイドセールスとフィールドセールスについて解説しました。
インサイドセールスとフィールドセールスは、リード（見込み顧客）を獲得し売上に繋げるために必要な営業活動です。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを新たに分業し、採用から運用までを自社で完結させようとした場合、作業量も多く骨の折れる作業となるでしょう。
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